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体彩6十1玩法:服裝導購話術技巧 顧客進店后的八段銷售技巧

浙江6+1几点开奖   手機版   2019-06-03

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導語: 服裝店經營中顧客在進店購買的過程中,有一些關鍵性的環節,在不同的環節,顧客的心理和期待是不同的,這些心理活動會通過一些行為變化表現出來。下面小編就來分享服裝導購銷售過程中顧客心理變化的八個階段應該如何應對。

  服裝店經營中顧客在進店購買的過程中,有一些關鍵性的環節,在不同的環節,顧客的心理和期待是不同的,這些心理活動會通過一些行為變化表現出來。下面小編就來分享銷售過程中顧客心理變化的八個階段應該如何應對。

服裝導購話術技巧 顧客進店后的八段銷售技巧(圖1)

  銷售一段

  當顧客走進店里,并且開始注意到店面所銷售的商品時,就標志著進行銷售第一階段了,這是銷售成功的第一步!

  顧客心理:

  “盲目瀏覽”,是指顧客走進店內了解、隨意瀏覽,此時沒有產生“需求”,對商品的欲望很低。

  銷售重點:

  “引起注意”,就是要打破這種“沒有需求”的平衡狀態,找到突破口。此時最佳的銷售方法就是“一句話銷售”,即用一句話概括出每一種商品的最亮點,用一句吸引顧客的注意,激發他的興趣。隨著顧客目光所及之處,及時解說。

  銷售二段

  顧客心理:

  “好奇”,心態開放,表示對商品產生好奇心,愿意讓銷售人員進行介紹。

  行為特征:

  停下、注視、伸手觸摸商品、問簡單的問題。

  這時顧客對店面、銷售人員印象都還不錯,顧客開始在某件商品面前停下來,甚至用手摸一摸,問一些簡單的問題,比如:

  “這是什么材料的?”“這些有人賣嗎?”有時候也會問:“這個多少錢?”需要注意的是,此時的詢價一般不是認真、理性的,往往只是對商品感興趣的信號!此時如果銷售人員匆忙報價,對方99%的情況下會說“太貴了”,因為此時顧客對商品價值的認知還比較低,也許還不到50%,此時談論價格銷售人員顯然處于不利地位。如果銷售人員不能進一步有效的溝通,很可能會過早跌進價格談判的泥潭,而這對成效的負面影響很大。

  銷售重點:

  “簡單介紹”,在剛才一句話銷售的基礎上,進一步用簡潔的語言說出這款商品的幾個賣點,用支撐性的觀點加強一句話銷售的力度和可信度。同時,此階段最重要的是通過商品感知“激發興趣”,可以邀請顧客一趣參與到商品演示過程,即“體驗式銷售”,請顧客摸一摸,湊近看一看,放在手上比劃一下,充分體驗商品的使用感覺。

  只有顧客充分對商品感知,才有可能進一步產生購買的欲望。顧客永遠不會購買自己還不太了解的商品,大宗的耐用品使用操作一般都相對復雜,而如果只是聽銷售人員解說,感知程度只有10%,觸摸、演示、試用可以使商品感知度達到90%。

  銷售三段

  顧客心理:

  “產生興趣”,對商品產生親切感、好感,開始不自覺地想像:“假如我也擁有……”

  行為特征:

  “詢問”跟著銷售人員、表現出傾聽的興趣、愿意坐下來聊聊、看畫冊、更多地對話,并問一些跟商品有關的問題。

  在這一階段,顧客有時候會透露很多自己的個人信息,比如職業、家庭、愛好等等,顧客主動談及此類話題越多,說明對銷售人員的好感、信任感越深,對接下來的銷售溝通的積極影響越大。所以,銷售人員如果禮貌的表現出傾聽的興趣,鼓勵的目光,顧客的談話會更濃。

  這些看似和銷售無關的對話內容對銷售成功的影響力很大,這就是心理學研究的“暈輪效應”,即把某個人的優點擴散到其它方面。因為“談得來”,所以擴散到相信銷售人員的“推薦”,認為彼此是具有“同樣品味”的人,進而對銷售人員的提議和設計方案深信不疑,這就是顧客喜歡向“談得業”的銷售人員購買的原因。

  銷售重點:

  “輔助聯想”,即運用所有能用的銷售道具幫助客戶聯想。比如,顧客要對情趣服飾感興趣,這時就給顧客看一些情趣服飾的圖片,你穿上后“一定很好看,很迷人”,顧客自然會這件服飾穿在自己身上是什么效果。

  銷售四段

  顧客心理:

  “表示喜歡”,對商品表現出喜歡,但是沒有購買動力,即“心動但不行動”。

  行為特征:

  “認真問價”這個時候的問價表明顧客通過價格來衡量自己的需求。

  銷售重點:

  “提升欲望”,強調商品的品牌、品質,同時聰明的解釋價格,比如:

  1、“提升價值型”價格解釋法,即更深、更專業地說明商品的選材,設計、做工都是最佳、最優、最好的,說明物有所值。

  2、“加深需求型”價格解釋法,即這款商品價格要高一點,但是它能解決顧客非常重要的問題、滿足非常迫切的需求。

服裝導購話術技巧 顧客進店后的八段銷售技巧(圖2)

  銷售五段

  顧客心理:

  “購買欲望”,此時顧客通過前面的了解,對商品已經有了購買的欲望。

  行為特征:

  “咨詢臺坐、談及價格及需要”,顧客主動坐在咨詢臺旁,對商品的價格和自己的需求做一個綜合的評定。

  銷售重點:

  “強化專業”。強調商品的品牌、強調專業人士的評價和推薦。比如,邀請參觀店內所有類別的商品,如果不能在銷售五段顧客“腦袋發熱”的時候促成訂單,而是進入了銷售六段,則銷售的進度是放緩了,而不是提速了,難度是增加了,而不是減少了,更多的時候是說明這個顧客不簡單,是個復雜型理性消費者。不過,只要顧客還處在這個購買循環圈,通過銷售人員的努力,希望還是存在的!

  此時,適當地運用“收場白技巧”也能收到意想不到的效果!比如:

  1、“暗示型收場白”,即做出一些只會對買單顧客的動作,潛移默化地影響準顧客?!跋勸鎦闋雋繳戲槳赴?,這樣您多一些選擇,一個不選也沒有關系?!閉餼湮潞屠衩駁幕安恢蚨嗌俟絲?,促成多少銷售的成功。

  2、“最后通牒收場白”創造?;?,即不立刻決策就有可能失去已經挑選中意的商品。比如我們門店目前倉庫里只有這兩個貨?!幣部梢怨室庵圃臁拔;?,比如,明明知道某一款商品有庫存,但是還是在顧客即將冷靜考慮的時候煞有介事的叫同事去倉庫“查看這款商品的庫存”,然后興高采烈地告訴顧客:“還好,還有貨!

  銷售六段

  顧客心理:

  “產生猶豫”,反復抉擇,拿不定主張。

  行為特征:

  “討價、還價”要求給予會員價或送給禮品,并挑出商品很多“毛病”、“問題”,抱怨使用不方便,推卻說自己不急需,并通過對降低商品的評價,來達到討價、還價的目的。

  銷售重點:

  “消除顧慮”列舉和他/她身份、角色相近的人近期購買的情況。

  銷售七段

  顧客心理:

  “購買決定”,此時已經產生購買決定。

  行為特征:

  “關心售后服務”問一些關于的產品使用、壽命周期、退貨、保修的問題。

  “從眾效應”,此時只是做了重大決策后的一種心理壓力的宣泄,顧客只是希望有人告訴他的確實是做了一個正確的決策而已,這時的銷售人員可以告知他這款商品已經有很多顧客買過,而且對此款商品的評價很好,也沒有出現什么問題。甚至都不需要正面應對,只需要對售后服務的保證做出誠懇的承諾,安撫顧客買單后的焦慮心情。

  銷售八段

  顧客心理:

  “滿意、不滿意”,此時的顧客會對商品和服務做一個重新的評估,感覺滿意了,情緒會高漲,感覺不好,情緒會低落。

  行為特征:

  “滿意”時就會面帶微笑,并會與銷售人員問一些其它問題,如“你們生意怎么樣,賣的人多嗎,是男的賣的多還是女的賣的多;”這類的話語;不滿意一般表現得不說話,沉默,或者說一些“試一下,看怎么樣?!?/p>

  銷售重點:

  這個階段的銷售工作就是我們常說的“人脈”經營,做得好,這根脈會四通八達,做得不好,主根脈會產生?素向整個人際網絡傳播。人們會把愉快/不愉快的經歷向10個以上的朋友訴說,正面影響會帶來回頭客和慕名而來的新客,通過口碑傳播帶來的新客溝通非常容易,有時候不到銷售五段就成交了,很多銷售人員深有體會,“顧客說一句,比我們說100句都有用”。所以這個階段非常關鍵,有經驗的銷售人員都會把自己的聯系電話給顧客,請對方有問題可以隨時垂詢,并請顧客留下電話號碼,定期回訪,及時解決可以發生的問題并送上畫冊一套,歡送顧客離店。

  銷售八段主要是針對顧客購買中與導購的全過程,也許有時候會跳過其中幾段,有時候會退回已經進行過的階段,比較理想的是在顧客進入“猶豫期”之前做出成交表示,如先買單等。然而,即便是在銷售五段成交,也需要做“塑造口碑”的工作,因為這是使銷售效果最大化的“以客養客”的口碑經營,是“不戰而屈人之兵”的銷售最高境界。

 來源:網絡        編輯:潘芬芬
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